Retour Publications d'expert | Publié le 09/06/16

Le meilleur outil du repreneur d'entreprise, c'est l'audace !

Quand on veut racheter une entreprise, toutes les stratégies de recherche sont à envisager. Sauf celle qui consiste à attendre que cela vienne tout seul. Alors, décrochez votre téléphone et faites le premier pas !

La grande partie de l'iceberg des entreprises qui seraient à vendre est immergée. On passe devant tous les jours sans les voir. Pour attaquer ce marché caché, il faut organiser une veille solide et constante. Mais cette solution nécessite de véritable moyens et un certain savoir-faire. 

Quelles solutions s'offrent à vous ? Mandater quelqu'un ? Vous avez intérêt à bien qualifier vos objectifs et à les exprimer suffisamment clairement sinon votre mandataire risque de passer à côté de de nombreux cas intéressants. Regarder les catalogues de dossiers en portefeuille des intermédiaires ? Pourquoi pas mais il y a beaucoup d'intermédiaires qui n'ont tous que quelques dossiers qu'ils ont déjà bichonnés pour leurs postulants les plus crédibles. 

Solliciter ses collaborateurs ? C'est un travail supplémentaire auquel ils ne sont pas habitués, pas nécessairement sensibilisés. On peut également choisir de chiner en se baladant ou en errant au hasard. Mais il faut du temps, pour dénicher une perle rare... 

Rien ne vaut la bonne vieille technique du démarchage

Pour partir à la conquête du marché encore plus caché que le marché caché, celui des entreprises qui ne sont pas forcément à vendre, il faut adopter la bonne vieille technique du démarchage-racolage. Et oser

Je sais, ce n'est pas vraiment le niveau auquel vous prétendez, vous êtes plutôt de ceux que l'on a l'habitude de solliciter. Vous êtes timide, vous n'aimez pas vous positionner en demandeur, forcer la porte des entrepreneurs, les aborder en frontal lors d'un salon, etc.  

Vous pensez que, pour le premier pas, il faut intervenir discrètement. Par exemple envoyer un courrier (en mode prospectus ? En indiquant : je veux vous acheter et je suis le meilleur pour cela...), qui risque de finir à la poubelle. Ou mandater un "missi dominici" des temps modernes, avançant masqué, pour le compte de..., mais qui ne saura jamais créer le lien très fort, dès le départ, du coup de foudre réciproque.  

La chance sourit aux audacieux...

Tout cela, et le reste, peut bien entendu fonctionner, mais rien ne vaudra le coup de téléphone direct et plein d'entrain : "Bonjour Monsieur X, vous ne seriez pas vendeur de votre entreprise ?" Laissez un petit blanc pour la réflexion rapide faisant suite à la surprise : "Sachez que si c'était le cas, je serais intéressé pour l'acheter." 

Comme pour les vendeurs de cuisines qui vous harcèlent régulièrement au téléphone, vous allez essuyer des refus de la part de chefs d'entreprise qui sont de mauvaise humeur, ont autre chose à faire, ont déjà dit non à au moins 10 solliciteurs depuis le mois dernier (les chanceux !), etc.  

Mais vous venez de semer une petite graine, qui va prendre son temps pour mûrir. Vous aurez placé vos pions et vous serez donc peut-être le premier à être rappelé le jour où. Peut-être même le seul lorsque l'opportunité se présentera. Et cela fait partie du jeu. Un refus initial peut être le premier pas d'une future négociation fructueuse. 

Je connais bon nombre de repreneurs qui ont réussi comme cela de belles reprise d'entreprise dans les mois qui ont suivi ce premier coup de téléphone, ou dans les années suivantes, parfois plus de 10 ans après... Mais ils l'ont fait ! 

 

Retrouvez cette chronique de Pascal FERRON sur le site www. lentreprise.lexpress.fr

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